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近日，美国哥伦比亚大学高级研究员Fiona Hollands访谈了一些高等教育机构的教育科技决策者。她惊讶地发现，这些决策者在引进科技产品时对供应商颇有微词。科技进入校园的过程中应该达到怎样的平衡？来看Fiona Hoolands发布在Edsurge上的这篇文章，由决胜网编译。
对于引进科技产品，高等教育机构所持的态度不一。有的认为公司代表令人讨厌，有的则不得不承认他们是不可或缺。
但是，这些高等教育机构都需要使用科技产品，而且大多都无法开发自己的产品，需要依赖供应商的支持。因此，不管喜欢与否，高等教育机构都有必要拓展和维护与供应商的关系。
怎样让某款产品或者某家公司更“值得信赖”？这是上个月在华盛顿召开的教育科技学术研讨会（EdTech Efficacy Academic Research Symposium）的主要议题。根据研究，影响教育科技效率的最常见因素包括公司大规模销售优质产品的能力、业绩记录、产品路线图、财务稳定性与合作伙伴关系。
针对公司如何改善与高等教育机构的关系，高等教育机构决策者们提出了以下观点和建议：
供应商是高等教育机构获取教育科技信息的源头
80%的受访者把供应商视为信息源，他们认为，供应商能够为高等教育机构决策人提供教育科技产品和发展趋势的宝贵信息。在信息源方面，排名第一的是同事口碑，这一项比例为96%，从供应商处获取信息排在第二位。同时研究认为，作为意见领袖、创业者和创新型领导，这20家教育科技公司和25位教育科技经营者的观点和意见在教育科技领域举足轻重。
但另一方面，也有教育机构决策人抱怨供应商推送教育科技相关的信息过于频繁，尤其是通过社交媒体和网络发送的信息。
事实上，有很多受访者对供应商提供的教育科技信息、宣传页和研究成果的可信度表示怀疑。他们认为供应商销售时不能遵循采购程序，产品也难以满足实际的教学需求。但让人惊讶的是，在教育科技产品的研究方面，更多的教育决策者选择信赖供应商，而不是选择学术报告或者期刊。而且，受访者都表示他们更偏爱那些方法论正确、又避免供应商过度干涉的研究。然而，这种对科技产品的具体研究目前仍不多见。
教育科技产品、服务的大量涌现
渐渐地，供应商开始直接接触教员个人和学术部门，邀请他们体验或购买产品。这种集中采购模式的转变有利也有弊。一方面，教员获得自由选择的权利，省掉了冗长的行政采购程序。但另一方面，他们拿到的产品可能会出现功能上的重复。一个访谈对象就描述了他所在的学校，教员为检验哪种遥控器更好用，竟要求学生使用四种不同的遥控器。
此外，决策人还有其他的担心，比如学校IT部门无法为新产品提供技术支持，公司提供的许可协议不符合用户数据隐私规定，从而引发安全风险。决策人警示企业要保护学生个人身份信息。正如一个受访者所说，“据我所知，几乎没有决策人从系统层面审视供应商是否认真管理和保护用户的数据。供应商以后会有被卷入诉讼的风险。”
规范、简化采购程序，避免科技产品的重复使用，这无疑是高等教育机构考虑的两个首要问题。而这一点，供应商应铭记于心。
产品透明度的重要性
产品透明度是建立信任关系的关键要素。在最开始的时候，购买人会了解科技产品现有的功能，而不是供应商承诺的以后会实现的功能。对此，几位受访者都表达了他们的疑虑：公司的产品演示总是流于表面，尤其是公司投资人催促公司尽快发布尚不成熟的新产品时。但决策者更倾向于长期使用一款科技产品，他们显然对产品路线图更感兴趣。为了得到理想的产品，他们愿意等待产品功能和性能的优化与完善。
高等教育机构存在着一批要求苛刻、好奇心强的研究型用户，他们总想弄明白产品背后的“黑科技”到底是什么。比如，某个学习平台的内在算法是什么，“大数据”产品是怎样将学生分成高中低三类的等等。供应商害怕这样的刨根问底，有时候在合同环节就宣告放弃。
产品研究、开发上的合作
在高等教育机构中，有不少用户精通科技，他们希望帮助供应商优化科技产品，以便更好地满足他们的需求。但是，由于公司出于盈利的目的，更倾向于保护自家产品专利的一些信息，也不喜欢耗时又费力的个性化定制，所以用户的利益可能会与公司利益产生冲突。对于这个问题，大学研究员不仅可以帮助优化产品，也能够呼吁同事，平衡学校与公司的利益冲突。
在调查中我们发现，有些供应商与高等教育机构建立合作，出版教育科技产品的研究成果，实现了双赢：大学教员可以完成学校要求的研究，供应商也可以为潜在客户提供产品有效性的充足证据。
供应商怎样发展与教育科技决策人的关系？
一些受访者提到，虽然成本是他们选择产品的主要因素，但却不是最重要的，这对供应商来说无疑是个好消息。如果能证明一款产品或者一种服务可以达到决策者的目标，那么决策者就有可能会购买。教育科技是一个盈利空间很大的领域，但它需要一些特别的关注。对于供应商怎样发展与教育科技决策人的友好关系，我们提出了六点建议：
1. 为学校提供充足的信息，开发能满足用户具体需求的产品，重视教育决策者所提出的建议，解决让教育机构头疼的问题。
2. 产品透明度至关重要。要对自己产品现有的功能以及未来会实现的功能有清楚的认识，还要帮助决策人评估总的成本。
3. 寻求“互利”的机会，而不是简单地将产品卖给“客户”。
4. 听从受访者的建议，与决策人建立信任的关系：“理解我们的需求，站在产品前面去考虑问题，推广产品时要抓住非专业用户的兴趣点。及时回复用户的问题，并且愿意自我批评——没有完美的产品——不做不切实际的、不合理的承诺。“
5. 建立长期合作伙伴关系，培养用户的忠诚度，随时为优化产品做好准备，满足用户的个性化需求。
6. 虚心接受高等教育机构研究员的意见和建议，帮助他们打开理解“黑科技”，不断提升产品质量。这会促进公司在学术上而非商业上的发展。
7. 考虑与学校进行研究成果的合作与交换，比如，公司提供产品和技术支持，学校则负责产品研究，双方共同推出研究成果。
当然，以上只是调查的一部分。但对于教育科技产品供应商怎样对待与高等教育机构的合作还是能够有一些启发。毕竟，合作关系永远是双向互利的关系。
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